Wie läuft ein Verkaufsgespräch ab?

Bei mir in sieben Schritten. Ich begrüße den Kunden und lasse ihn erzählen. Ich lasse ihn ausreden. Ich finde heraus, was er wirklich erreichen will. Ich prüfe mit einer Checkliste, ob wir zusammenpassen. Erst dann zeige ich meinen Mehrwert mit konkreten Vorschlägen und lege Referenzen nach. Am Ende fasse ich die Leistung zusammen, nenne den Preis und warte auf seine Antwort.

Welche Phasen hat ein Verkaufsgespräch?

Viele Modelle sprechen von fünf, sieben oder zehn Phasen. Für hochpreisige Dienstleistungen reichen mir drei große Blöcke: zuhören und verstehen, prüfen, ob wir zusammenpassen, und erst dann das Angebot mit Preis vorstellen. Den teuersten Fehler habe ich am Anfang selbst gemacht: Ich habe verkauft, bevor ich wusste, ob der Kunde überhaupt passt.

Wie führe ich Verkaufsgespräche kundenorientiert?

Stell dir vor, ihr sitzt auf derselben Seite des Tisches und besprecht gemeinsam, wie ihr sein Projekt umsetzt. Lass den Kunden zuerst reden und stell offene Fragen. Finde heraus, warum er die Arbeit nicht selbst macht, welches Ziel dahintersteht und warum er gerade zu dir kommt. Deine Vorschläge richtest du danach an seinem Ziel aus, nicht an deinem Leistungskatalog.

Welche W-Fragen eignen sich für ein Verkaufsgespräch?

Vier Fragen helfen mir am meisten. Warum machen Sie das nicht selbst? Welches Ziel steht hinter dem Auftrag? Was wollen Sie mit dem Ergebnis genau erreichen? Und warum wollen Sie es gerade bei mir kaufen? Die Antworten zeigen dir, ob du der Richtige bist und welche Argumente für diesen Kunden zählen.

Welche Arten von Fragen gibt es in einem Verkaufsgespräch?

Am Anfang stehen offene Fragen. Der Kunde soll frei erzählen, damit du ihn kennenlernst. Danach kommen Fragen zur Qualifizierung. Sie prüfen Punkt für Punkt deine Checkliste, also ob der Kunde zu deinem Angebot passt. Schreib dir am Anfang zu jeder Frage auf, was du damit herausfinden willst.

Verkaufsgespräch führen: Mein Leitfaden für hochpreisige Angebote

Q: Wie beginne ich ein Telefongespräch richtig?

Ruf pünktlich an und halte den Einstieg kurz. Ich sage etwa: „Vielen Dank für Ihre Anfrage. Ich habe mir schon angeschaut, was Sie machen. Schön, dass wir jetzt sprechen können. Erzählen Sie doch mal, wie ich Ihnen weiterhelfen kann.“ Danach höre ich zu. So lerne ich die Persönlichkeit und die Denkweise des Kunden kennen und sehe, wo er mit seinem Business steht.

Ich rede gern. Früher klebte deshalb ein Zettel an meinem Bildschirm. Darauf stand nur: „Ausreden lassen.“ Er sollte mich an eine Regel erinnern, die mir lange schwergefallen ist.

Ich habe mehr als 3.000 Verkaufsgespräche selbst geführt. Dabei habe ich gelernt: Gute Gespräche folgen einem festen Ablauf, und am Anfang redet der Kunde, nicht du. In diesem Artikel zeige ich dir meinen Leitfaden für das Gespräch selbst, vom ersten Satz bis zum Preis.

Was vor und nach dem Gespräch passiert, also Kontaktformular, Terminvorschlag und Angebot, steht im Artikel Verkaufsprozess strukturieren. Hier geht es um das Gespräch selbst.

Die Haltung: Ihr sitzt auf derselben Seite des Tisches

Dein Gesprächspartner ist ein ganz normaler Mensch. Er will ein gutes Gespräch führen und auf jemanden treffen, der zuverlässig, freundlich und sympathisch ist. Er sucht keinen Topverkäufer, der ihn bedrängt. Gerade bei hohen Preisen schadet dir dieser Stil sehr.

Ich stelle mir deshalb vor, dass wir beide auf derselben Seite des Tisches sitzen. Wir besprechen gemeinsam, wie wir sein Projekt umsetzen können. Diese Haltung nimmt dir auch den Druck. Du musst niemanden überreden. Du findest nur heraus, ob ihr zusammenpasst.

Mein Leitfaden in sieben Schritten

Begrüßen und offen fragen
Ausreden lassen
Herausfinden, was der Kunde wirklich will
Mit einer Checkliste prüfen, ob ihr zusammenpasst
Mehrwert mit echten Vorschlägen zeigen
Referenzen und Erfahrung nachlegen
Leistung zusammenfassen, Preis nennen und warten

Schritt 1: Begrüßen und offen fragen

Der Einstieg ist kurz. Ich sage zum Beispiel: „Hallo Herr Schneider, vielen Dank für Ihre Anfrage. Ich habe mir schon angeschaut, was Sie machen. Schön, dass wir jetzt sprechen können. Erzählen Sie doch mal, wie ich Ihnen weiterhelfen kann.“

Dann lasse ich den Kunden sprechen. Am Anfang halte ich das Gespräch bewusst offen. So lerne ich seine Persönlichkeit und seine Denkweise kennen. Ich höre, ob er schon erfolgreich ist und auf welchem Stand sein Business gerade ist. Danach kann ich viel besser entscheiden, ob er zu mir passt.

Wenn deine Website schon sehr genau sagt, was du machst und was nicht, kannst du schneller in die Tiefe gehen. Der Kunde hat sich dann schon vorsortiert.

Schritt 2: Lass den Kunden ausreden

Stell eine Frage und warte, bis der Kunde fertig ist. Das klingt einfach. Mir ist es lange schwergefallen, deshalb der Zettel am Bildschirm. Wenn du eine wertvolle Frage stellst, brauchst du auch die Geduld für eine wertvolle Antwort.

Es gibt eine Ausnahme. Manche Menschen machen aus dem Gespräch eine Art Therapiesitzung. Dann hakst du freundlich ein und führst zurück zum Thema.

Schritt 3: Finde heraus, was der Kunde wirklich will

Premiumpreise bekommst du nur, wenn der Kunde merkt: Das ist genau die Lösung für mein Problem. Dafür musst du seine Bedürfnisse genau kennen. Es geht dabei nicht um Wortspiele. Es geht um die ehrliche Frage, ob du sein Problem wirklich lösen kannst.

Diese vier Fragen helfen mir dabei:

Warum macht der Kunde das nicht selbst? Was hält ihn davon ab, es allein zu tun oder woanders zu kaufen?
Welches Ziel steht hinter dem Auftrag? Ein Beispiel: Du schreibst Texte. Dann frag, wofür der Kunde diese Texte braucht.
Was will er mit dem Ergebnis genau erreichen? Gemeint ist das, was er am Ende von dir in der Hand hält.
Warum will er gerade bei dir kaufen? Die Antwort zeigt dir deinen stärksten Vorteil. Den hebst du später im Gespräch hervor.

Hinter allen vier Fragen steht eine Regel. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er aus deiner Leistung mehr herausholt, als er dir zahlt. Sonst kauft er nicht. Bei Unternehmern gilt das ganz besonders. Wenn du sein Ziel kennst, kannst du zeigen, warum sich der Auftrag für ihn lohnt.

Schritt 4: Prüfe mit einer Checkliste, ob ihr zusammenpasst

Das ganze Gespräch dient im Kern einem Zweck: Du qualifizierst den Kunden. Das heißt, du prüfst ihn gegen eine Checkliste. Erfüllt er die Punkte, ja oder nein?

Wenn du noch wenig Erfahrung mit Verkaufsgesprächen hast, schreib das Gespräch vorher auf. Notiere alle Fragen, die du stellen willst. Und notiere zu jeder Frage, was du damit herausfinden möchtest. Mit der Zeit erkennst du schneller, welche Kunden zu dir passen. Du merkst es an den Antworten, an der Art zu kommunizieren und an bestimmten Eigenschaften. Mit der Erfahrung spürst du schon früh, welcher Kundentyp zu dir passt.

Wie du aus deinem Traumkunden-Profil vier bis fünf Qualifizierungsfragen ableitest, zeige ich im Artikel Verkaufsprozess strukturieren.

Schritt 5: Zeig deinen Mehrwert mit echten Vorschlägen

Erst wenn der Kunde passt und du ihm eine Lösung bieten kannst, die ihn mehr als zufriedenstellt, zeigst du deinen Mehrwert. Mach konkrete Vorschläge. Beschreib, wie eure Zusammenarbeit aussehen könnte und welches Ergebnis er aus deiner Sicht erwarten kann.

Das soll kein Gerede sein. Gib dem Kunden ein paar gute Ideen, aber keinen Schritt-für-Schritt-Plan. Er soll verstehen, was er bekommt, wie es ungefähr abläuft und welchen Wert er erwarten kann.

Im B2B-Geschäft gehört eine Rechnung dazu. Zeig, wie der Kunde mit deiner Leistung wieder Geld verdient, wie lange das dauert und womit er rechnen muss. Damit nimmst du ihm einen Teil des Denkens ab, und die Entscheidung fällt ihm leichter. Wie Menschen Kaufentscheidungen treffen, erkläre ich ausführlicher im Artikel Verkaufspsychologie.

Schritt 6: Leg Referenzen und Erfahrung nach

Jetzt findet der Kunde dich sympathisch und dein Angebot interessant. Mit Referenzen legst du noch etwas drauf. Du kannst etwa sagen: „Aus diesem Projekt weiß ich, dass Sie dieses Ergebnis erwarten können.“ Oder: „Ich habe schon für diese Unternehmen gearbeitet. Vielleicht kennen Sie sie.“

Der Kunde soll merken, dass du das schon viele Male gemacht hast und genau weißt, was du tust. Er arbeitet mit einem Profi. Genau so baust du Vertrauen auf.

Schritt 7: Fasse die Leistung zusammen, nenne den Preis und warte

Danach fragt der Kunde fast immer nach dem Preis. Geh dann noch einmal durch deine Leistung und mach sie groß: was du tust, was er erwarten kann, wie lange es dauert und wie leicht es für ihn wird. Dann nennst du den Preis. Zum Beispiel: „Für all das zahlen Sie so viel. Wir können sofort loslegen, das Projekt dauert so lange.“

Dann wartest du. Es entsteht eine Stille. Manche Kunden sagen „okay“, manche sagen gar nichts. Einige warten bewusst ab, ob du von selbst noch etwas am Preis änderst. Halte die Stille aus und schau, wie der Kunde reagiert.

Wenn der Preis nicht passt: keine Kompromisse

Manchmal merkt der Kunde, dass dein Angebot nichts für ihn ist. Dann ist das so. Du gehst ja auch nicht an die Tankstelle, siehst 1,69 € und sagst: „Fangen wir bei 1,10 € an.“ Der Tankwart würde dich zur nächsten Tankstelle schicken.

Wenn du deine Leistung schon zu einem bestimmten Preis und unter bestimmten Bedingungen verkauft hast, bleib dabei. Nimm keinen Kunden, der diese Bedingungen ablehnt, und liefere ihm trotzdem dasselbe. Wenn ein Mensch deine Leistung zu diesem Preis kauft, findest du auch andere. Die Zeit mit einem unpassenden Kunden steckst du besser in neue Anfragen und bessere Präsentationen. Dort bekommst du für weniger Arbeit mehr Ertrag und oft die besseren Referenzen.

Es geht dabei nicht um einen Kampf mit dem Kunden. Du bist der Experte mit deinen Konditionen. Wer kaufen will, kauft. Wer nicht will, findet andere Anbieter, die vielleicht günstiger sind oder etwas anderes machen. Und wenn jemand genau dasselbe liefern kann wie du, ist das ein Warnsignal. Dann fehlt deinem Angebot das Alleinstellungsmerkmal, und du solltest es verbessern. Mehr dazu, wie Premium-Anbieter ihre Preise halten, findest du im Artikel Kunden gewinnen als Coach.

Dein Gesprächsleitfaden zum Mitnehmen

Haltung: gemeinsam auf einer Seite des Tisches, kein Druck
Einstieg: Dank für die Anfrage, kurzer Bezug auf sein Business, dann „Erzählen Sie doch mal“
Ausreden lassen, bei Abschweifen freundlich zurückführen
Vier Fragen: Warum nicht selbst? Welches Ziel? Was soll das Ergebnis bewirken? Warum gerade du?
Checkliste mit deinen Kriterien, zu jeder Frage ein klares Ziel
Mehrwert nur bei Passung, mit konkreten Vorschlägen und im B2B mit dem Gegenwert in Geld
Referenzen und echte Ergebnisse
Leistung zusammenfassen, Preis nennen, schweigen
Keine Rabatte für dieselbe Leistung

Schreib dir diesen Leitfaden vor deinem nächsten Gespräch auf einen Zettel. Und wenn du so gern redest wie ich, kleb dir den zweiten Zettel gleich daneben.