Ich habe mehr als 3.000 Verkaufsgespräche selbst geführt. Viele der ersten habe ich verschenkt. Ich habe Leute überzeugt, die gar nicht kaufen konnten. Ich habe Angebote geschrieben, die niemand gelesen hat. Das hat sich erst geändert, als jedes Gespräch denselben Ablauf bekam.
Ein klarer Verkaufsprozess bringt dir drei Dinge. Du weißt bei jedem Interessenten, was als Nächstes zu tun ist. Du wirst mit jedem Gespräch sicherer und kannst einzelne Schritte später an Mitarbeiter abgeben. Und der Kunde merkt, dass er mit einem Profi spricht. Das bringt dir bessere Kunden und bessere Preise.
In diesem Artikel zeige ich dir den Ablauf, mit dem ich hochpreisige Dienstleistungen verkauft habe. Damit habe ich Aufträge bis in den sechsstelligen Bereich abgeschlossen.
Mein Verkaufsprozess in sechs Schritten
- Der Interessent schickt ein einfaches Kontaktformular ab.
- Eine Danke-Seite sagt ihm, was als Nächstes passiert.
- Du schlägst per E-Mail einen Termin vor und rufst pünktlich an.
- Im Gespräch klärst du Ziele, Probleme und Passung.
- Erst wenn der Kunde passt, verkaufst du: Referenzen, Leistung, Preis.
- Nach der Zusage folgen das schriftliche Angebot und ein zweites Gespräch.
Am Anfang steht fast immer derselbe Weg. Ein Mensch kommt über die Suche oder eine Anzeige auf deine Seite. Er wird neugierig und schickt eine Anfrage. Wie du diese Seite so schreibst, dass Anfragen kommen, zeige ich dir im Artikel Verkaufstexte schreiben. Hier geht es um alles, was nach der Anfrage passiert.
Schritt 1: Ein einfaches Kontaktformular statt Bewerbung
Viele Anbieter bauen ein Bewerbungsformular ein. Der Interessent beantwortet mehrere Fragen, etwa zu Einkommen und Zielen. Gemeldet wird sich nur, wenn er passt. Das ist ein starkes Werkzeug. Du sprichst mit weniger ungeeigneten Leuten, und der Kunde fühlt sich ausgewählt.
Am Anfang rate ich dir trotzdem davon ab. Wenn du noch wenige Besucher hast oder wenig in Werbung investieren willst, ist der direkte Weg besser. Du bekommst Kontaktdaten, sprichst mit den Menschen und qualifizierst sie selbst.
Jedes Gespräch bringt dir Wissen, das du am Anfang nicht hast. Du lernst deine Zielgruppe kennen. Du erfährst, was Kunden wirklich wichtig ist. Du erkennst den Unterschied zwischen guten und schlechten Kunden. Damit verfeinerst du dein Angebot, deine Botschaft und dein Marketing. Oft entstehen sogar aus scheinbar unpassenden Gesprächen neue Kontakte und Empfehlungen.
Ein Bewerbungsformular lohnt sich erst, wenn du genau weißt, was du verkaufst und worauf deine Kunden reagieren. Ich sehe diese Schwelle bei etwa einer halben bis einer Million Umsatz. Vorher hältst du mit einem langen Formular die Mehrheit deiner Interessenten davon ab, sich überhaupt zu melden.
Das Formular braucht nur vier Felder: Name, E-Mail, Telefonnummer und optional, wie der Interessent von dir erfahren hat.
Schritt 2: Die Danke-Seite sagt, was als Nächstes passiert
Nach dem Absenden landet der Interessent auf einer Danke-Seite. Dort steht genau, was jetzt passiert. Zum Beispiel: „Ich melde mich innerhalb von 24 Stunden bei dir.“ Oder: Ein Mitarbeiter ruft an und stellt ein paar Fragen. Du selbst bekommst die Kontaktdaten per E-Mail.
Schritt 3: Schlag selbst einen Termin vor und ruf pünktlich an
Ich schreibe Interessenten eine kurze E-Mail. Sinngemäß: „Vielen Dank für Ihre Anfrage. Wollen wir am Dienstag um 15 Uhr sprechen?“ Mehr steht nicht drin. Meistens kommt ein Ja oder ein Gegenvorschlag.
Lange habe ich bewusst keinen offenen Buchungskalender genutzt. Mein Alltag ändert sich schnell, und ich wollte die Kontrolle über meine Zeit behalten. Dazu kommt das Framing, also die Wirkung auf den Kunden. Ein Kalender mit vielen freien Terminen kann für guten Service stehen. Er kann aber auch zeigen, dass du zu viel Zeit hast. Entscheide nach deiner Marke, deinem Team und deinem Alltag.
Lege auch fest, wann du überhaupt mit Kunden sprichst. Ich lege zum Beispiel keine Gespräche auf den Vormittag. Das ist meine produktivste Zeit.
Dann ruf genau zur vereinbarten Zeit an. Nicht früher, nicht später. Stell dir fünf Minuten vorher einen Wecker. Pünktlichkeit ist der erste Beweis, dass du zuverlässig bist.
Schritt 4: Lass den Kunden reden und prüfe, ob ihr zusammenpasst
Vor dem Gespräch schaue ich mir an, was der Interessent macht. Dann steige ich direkt ein: „Vielen Dank für Ihre Anfrage. Ich habe mir schon angeschaut, was Sie machen. Erzählen Sie doch mal, was Sie vorhaben.“ Danach höre ich zu.
Die wichtigste Frage ist die nach dem Ziel. Dein Kunde kauft keine Beratung. Er kauft ein Ergebnis. Finde heraus, welches. Dann kannst du deine Argumente und deine Leistung daran ausrichten. Manchmal merkst du dabei, dass du dieses Ergebnis gar nicht liefern kannst. Auch das musst du früh wissen.
Das Gespräch ist ein Kennenlernen auf Augenhöhe
Der Kunde investiert Zeit und Geld. Ich investiere meine Lebenszeit. Deshalb sehe ich das Gespräch als Test, ob wir zusammenpassen. Genau so sage ich es auch: „Mein Modell passt nicht zu jedem. Ich weiß nicht, ob Sie der Richtige dafür sind. Lassen Sie uns das herausfinden.“
Das ändert die ganze Dynamik. Der Kunde versteht, dass du nur mit ihm arbeitest, wenn du ihm wirklich gute Ergebnisse bringen kannst. Ein unpassender Kunde bringt dir dagegen nur Stress, Unzufriedenheit und am Ende einen schlechten Ruf.
Frag deshalb auch nach den Problemen. Was hat bisher nicht geklappt? Warum hat er das Ergebnis noch nicht selbst erreicht? Warum will er es gerade bei dir kaufen? Wie ist er auf dich gekommen? Danach sagst du klar, welche Ergebnisse du liefern kannst und welche nicht.
Vier bis fünf Fragen aus deinem Traumkunden-Profil
Schreib auf, wer dein Traumkunde ist. Leite daraus vier bis fünf Qualifizierungsfragen ab. Sie prüfen Voraussetzungen, Umsatz, Ziele, Wünsche und den Persönlichkeitstyp. Eine gute Frage ist auch: „Wann wollen Sie das umsetzen?“ Lautet die Antwort „sofort“, ist das ein echtes Projekt. Bei „vielleicht irgendwann“ investierst du oft viel Zeit, und am Ende kommt nichts dabei heraus.
Ein Beispiel aus meiner Buchagentur. Wir haben Bücher für erfolgreiche Unternehmer mit großer Reichweite produziert. Diese Kunden wollten sich um kein Detail kümmern. Wir haben den ganzen Weg übernommen, von der ersten Idee bis zum fertigen Buch, das aus dem Lager verschickt wird. Wer ganz am Anfang stand und ein günstiges Buch wollte, war bei mir falsch. Wer nur das Design wollte, auch. Jedes Projekt bedeutet Einrichtung und Abstimmung, deshalb habe ich nur Komplettprojekte angenommen. Diese Klarheit kam mit der Erfahrung. Am Anfang habe ich das auch nicht so gemacht.
Mir ist noch ein Punkt wichtig: Ich arbeite am liebsten mit Kunden, die ich auch als Freunde schätzen würde.
Schritt 5: Erst bei Passung verkaufen, dann Preis nennen und schweigen
Erst wenn der Kunde passt, zeigst du, was du kannst. Erzähle von deinen Erfahrungen und echten Ergebnissen. Nenne Referenzen, vielleicht sogar einen Kunden, den dein Interessent kennt. Bleib bei der Wahrheit. Übertreibungen fallen später auf dich zurück.
Diese Reihenfolge habe ich teuer gelernt. Am Anfang habe ich oft eine halbe Stunde investiert, um jemanden von mir zu überzeugen. Dann kam der Satz: „Ich habe noch gar kein Business. Ich muss erst einen Kredit aufnehmen. Lassen Sie uns nächstes Jahr reden.“
Wenn du einen guten Eindruck gemacht hast, fragt der Kunde meist nach dem Preis. Solange du wenig Erfahrung hast, nenne ihn lieber im Gespräch als auf der Website. So lernst du, was Kunden zu zahlen bereit sind.
Fasse dann zusammen, was der Kunde bekommt, und mach es groß. Im Vertrieb heißt das „Make it big“. Zeig deinen Wert und mach es für den Kunden einfach: „Sie bekommen das, das und das. Dafür müssen Sie nur dies tun. Das Ganze kostet so viel.“ Nenne den genauen Preis und, falls es Raten gibt, die genauen Raten.
Dann warte. Sag nichts mehr. Nimm dir nicht selbst den Wind aus den Segeln, und widerlege nicht deine eigenen Argumente. Diesen Fehler sehe ich sehr oft. Die Stille fühlt sich bei den ersten Malen unangenehm an. Halte sie aus.
Dein Angebot muss sich für den Kunden rechnen
Gerade Unternehmer kaufen fast nur, wenn sie am Ende mehr herausbekommen, als sie investieren. Formuliere dein Angebot so, dass dieser Gegenwert klar wird. Wer Marketing verkauft, zeigt, was pro investiertem Euro zurückkommt. Wer weiche Leistungen verkauft, etwa Coaching oder Seminare, macht das Ergebnis so greifbar und konkret wie möglich. Auch deshalb ist die Auswahl der richtigen Kunden so wichtig. Dieselbe Leistung ist für einen großen Betrieb viel mehr wert als für jemanden, der gerade startet.
Wie Menschen Entscheidungen treffen und welche Einwände dabei auftauchen, erkläre ich im Artikel Verkaufspsychologie.
Schritt 6: Angebot erst nach der Zusage, dann ein zweites Gespräch
Nach dem Preis kommt die Entscheidung. Die häufigste Antwort lautet: „Klingt gut. Ich muss noch kurz darüber nachdenken.“ Oder: „Schicken Sie mir doch mal ein Angebot.“
Meine Regel: Ein schriftliches Angebot gibt es erst nach einer verbindlichen Zusage. Am Anfang habe ich manchmal einen ganzen Tag an einem Angebot gesessen, für Leute, die mich eigentlich nur loswerden wollten. In dieser Zeit hätte ich viele andere Interessenten anrufen können.
Im Gespräch hast du ohnehin alles gesagt: was der Kunde bekommt, wie lange es dauert, was es kostet und wer du bist. Ich sage dann: „Kein Problem. Wenn Sie sich entscheiden, bekommen Sie ein ausführliches Angebot mit allen Schritten. Vorher nicht.“
Wenn deine Leistung sehr viele Einzelteile hat, kann ein Angebot vorab sinnvoll sein. Rechne dann damit, dass die Dringlichkeit sinkt. Der Kunde hat ja alles schriftlich und kann sich irgendwann entscheiden. Schreib deshalb immer ein Ablaufdatum darauf. Ich empfehle höchstens 10 Tage. Sonst steht ein Kunde nach einem halben Jahr mit deinem alten Preis vor der Tür.
Will der Kunde noch überlegen, ist das in Ordnung: „Überlegen Sie in Ruhe und melden Sie sich gern.“ Dann hast du 15 bis 30 Minuten investiert, nicht mehr. Sagt er zu, folgt ein zweites Telefonat für die letzten Fragen.
Wenn du ausgebucht bist, sag das offen. Ich war damals meist fünf bis sechs Monate im Voraus ausgebucht. Wer einen Platz wollte, hat ihn mit einer Anzahlung reserviert. Erfinde aber nie eine Knappheit, die es nicht gibt. Das kommt heraus und fällt auf dich zurück.
Warum Druck im Hochpreisbereich nicht funktioniert
Wer für 50 oder 200 € verkauft, muss vielleicht jeden hart überzeugen. Im Hochpreisbereich ist das anders. Ab etwa 10.000 € kauft niemand, weil du Druck machst. Menschen kaufen, weil sie dir vertrauen. Weil du entspannt bist. Weil du selbst prüfst, ob der Kunde zu dir passt, und ihr im selben Boot sitzt.
Du kennst das vielleicht aus einem Geschäft. Kaum bist du drin, spricht dich ein Verkäufer an. Mich nervt das, und ich bin schnell wieder draußen. Bei großen Summen sind Menschen noch vorsichtiger.
Wenn du Interessenten ständig hinterherläufst, ist das ein Zeichen. Dann ist das Problem nicht dringend genug, oder du bist nicht der Richtige dafür. Investiere lieber mehr in dein Marketing, sorge für mehr Anfragen und filtere härter. Ich habe immer viele Anfragen abgelehnt, und diese Strategie hat für mich sehr gut funktioniert. Wie du mehr Anfragen bekommst, zeige ich dir im Artikel Kunden gewinnen als Coach.
Deine Checkliste für den Verkaufsprozess
- Kontaktformular mit Name, E-Mail, Telefonnummer und Herkunft
- Danke-Seite mit klarer Zeitangabe
- Terminvorschlag per E-Mail, Anruf auf die Minute pünktlich
- Gespräch über Ziele und Probleme mit vier bis fünf Qualifizierungsfragen
- Referenzen und Ergebnisse erst, wenn der Kunde passt
- Genauen Preis nennen und schweigen
- Schriftliches Angebot erst nach der Zusage, gültig höchstens 10 Tage
- Zweites Gespräch für die letzten Fragen
Nimm dir diese Liste und teste sie mit deinen nächsten fünf Anfragen. Danach passt du an, was bei dir nicht funktioniert.