Viele Interessenten sind im Gespräch begeistert. Sie finden dein Angebot super, sie wollen es haben, und alles klingt nach einem Auftrag. Dann kommt der Moment, in dem sie bezahlen müssten. Plötzlich melden sie sich nicht mehr. Sie haben sich umentschieden, im Unternehmen hat sich etwas verändert, oder sie sind auf einmal insolvent.
Wer nach „Angebot nachfassen“ sucht, steckt meist genau in dieser Lage. Das Angebot ist raus, und der Kunde schweigt. Ich zeige dir, wie ich gar nicht erst dorthin komme. Und wie du dich absicherst, damit du nicht auf deiner Arbeit sitzen bleibst.
Denn am Ende bist du derjenige, der die Leistung erbringt. Der Kunde muss nur bezahlen. Solange er das nicht tut und du schon in Vorleistung gegangen bist, hast du ein großes Problem. Du hast Zeit investiert, vielleicht Geld, Mitarbeiter und viele Nerven. Und am Ende bekommst du nichts dafür.
Warum Kunden nach dem Angebot verstummen
Früher habe ich Unternehmer kalt angerufen. Ich habe mich vorgestellt, wir hatten ein nettes Gespräch, und am Ende kam der Satz: „Dann schicken Sie mir doch mal ein Angebot.“ Ich habe das dann auch gemacht. Das war nicht schlau.
Mit dem Angebot in der Hand sieht der Kunde keine Dringlichkeit mehr. Der Abschluss rückt in weite Ferne. Das Angebot kann ja liegen bleiben, und irgendwann meldet er sich vielleicht. Die meisten Menschen wollen ein Angebot nur haben, um es in die Schublade zu legen und abzuwarten. Für dich heißt das: viel weniger Abschlüsse.
Wer sagt „Schicken Sie mir ein Angebot, ich muss noch lange darüber nachdenken“, ist meist noch nicht an dem Punkt, an dem er deine Leistung wirklich braucht. In solche Gespräche würde ich keine weitere Zeit investieren.
Meine Regel: kein Angebot ohne mündliche Zusage
Der Ablauf bis hierhin ist immer gleich. Der Interessent hinterlässt seine Kontaktdaten, ihr telefoniert, und du nennst deinen Preis. Wie ich dieses Gespräch führe, steht im Artikel Verkaufsgespräch führen.
Danach gibt es zwei gute Antworten. Der Kunde sagt: „Hört sich gut an, machen wir.“ Oder er sagt: „Ich schlafe noch eine Nacht darüber und melde mich nächste Woche mit einer verbindlichen Zusage.“ In beiden Fällen kommt zuerst das mündliche Ja. Ohne diese mündliche Zusage gibt es bei mir kein Angebot. Diese Regel habe ich mir über die Jahre erarbeitet, und ich rate dir, es genauso zu machen.
Ein ausführliches Angebot kann dich einen halben oder ganzen Tag kosten. Kommt am Ende kein Auftrag, hast du diese Zeit verschwendet, dazu viel Energie. Deshalb sage ich offen: „Ich verschicke keine Angebote vorab. Ich kann Ihnen aber sagen, was Sie bekommen: das, das und das, zu diesem Preis. Wenn Sie es wirklich machen wollen, schicke ich Ihnen alle Details, Schritt für Schritt ausformuliert. Über die kleinen Punkte werden wir uns einig.“
Das ergibt Sinn. Der Kunde weiß nach dem Gespräch ja, was er bekommt.
Es gibt eine Ausnahme. Wenn du viele Produktvarianten verkaufst, brauchst du oft vorher ein schriftliches Angebot. Bei Dienstleistungen hole ich mir immer zuerst das mündliche Ja. Wenn du doch einmal ein Angebot vorab schickst, gib ihm ein Ablaufdatum. Mehr dazu steht im Artikel Verkaufsprozess strukturieren.
Was in das Angebot gehört
Nach der Zusage schickst du das Angebot. Es sollte professionell und sehr detailliert sein. Drei Punkte sind mir dabei am wichtigsten:
- Grenze klar ab, was du machst und was nicht.
- Schreib die Ergebnisse konkret auf. Gemeint ist das, was der Kunde am Ende in der Hand hält, zum Beispiel so und so viele Seiten oder so und so viele Wörter. Dazu die Kosten.
- Leg fest, dass der Kunde eine Anzahlung leistet. Erst mit der Anzahlung ist sein Projekt oder sein Termin reserviert. Ohne Anzahlung gibt es kein Projekt.
Anzahlung statt Vollzahlung
Manche Anbieter lassen sich das ganze Projekt im Voraus bezahlen. Das finde ich nicht immer richtig. Es kommt auf das Projekt an, und viele Kunden fühlen sich damit nicht wohl. Eine kleinere Anzahlung ist meist der bessere Weg. Daran siehst du, dass der Kunde bezahlt hat und nicht bloß redet.
Ein unterschriebenes Angebot allein bringt dir noch kein Geld. Du kannst versuchen, den Kunden darauf festzunageln, notfalls vor Gericht. Mir war das immer viel zu anstrengend, und ich habe damit schlechte Erfahrungen gemacht. Ein Projekt, das so beginnt, wird meist auch danach anstrengend. Wenn jemand ein Angebot unterschreibt und sich danach nicht mehr meldet, lass ihn gehen und such dir neue Kunden.
Arbeite nie in Vorleistung
Fang erst an, wenn das Geld auf deinem Konto ist. Erst dann fängst du an zu arbeiten oder bestellst Produkte.
Meine Grundregel lautet: Der Kunde zahlt immer im Voraus. Ein Beispiel: Du hast ein Projekt von 50.000 €, und der Kunde leistet eine Anzahlung von 10.000 €. Rechne mit, wie viel davon deine Arbeit und deine Bestellungen schon aufgebraucht haben. Ist die Hälfte weg, stellst du die nächste Rechnung. So hast du immer einen Puffer.
Bei kleineren Summen gehe ich so vor:
- Unter 5.000 €: Die ganze Rechnung kommt vor dem Start. Da gibt es für mich keine andere Option.
- Um 10.000 €: Zuerst zum Beispiel 5.000 €. Läuft das Projekt zwei oder drei Monate, stellst du die zweite Rechnung nach dem ersten Monat.
- Rhythmus: Danach rechnest du in festen Abständen ab, etwa jeden Monat oder alle zwei Wochen. Wähle den Abstand, mit dem du dich sicher fühlst.
Glaub mir, es passiert oft, dass sich bei Kunden etwas ändert. Sie vergessen etwas, ihre Lage ändert sich, oder ihr Unternehmen gerät in Schwierigkeiten. Mit dem Geld im Voraus kannst du in Ruhe arbeiten. Selbst wenn der Kunde das Projekt abbricht, bist du auf der sicheren Seite.
Wie mich ein insolventer Kunde 7.800 € gekostet hat
Ich weiß das aus eigener Erfahrung. Ganz am Anfang, als ich noch grün hinter den Ohren war, haben wir ein Projekt für einen Kunden umgesetzt. Ich habe nicht rechtzeitig abgerechnet und bin in Vorleistung gegangen. Dann war der Kunde insolvent. 7.800 € habe ich nie gesehen.
Seitdem stelle ich die erste Rechnung ganz am Anfang. Damit habe ich einen Puffer und kann arbeiten. Die nächsten Rechnungen folgen in festen Abständen.
Wann du einen Kunden lieber ziehen lässt
Mündliche Zusagen und Unterschriften schützen dich nicht davor, auf deiner Arbeit sitzen zu bleiben. Für mich zählt vor dem Start nur eins: Geld auf dem Konto.
Manche Menschen sind sehr freundlich, bis es ums Bezahlen geht. Ich habe die verrücktesten Geschichten erlebt und gehört. Manche Kunden haben das Geld nicht. Andere wollen nicht zahlen und versuchen, sich herauszuwinden. Dann kommen plötzlich seltsame Vorschläge, etwa ein Tauschgeschäft statt Bezahlung. Wenn ein Kunde damit anfängt, lass ihn gehen und such dir einen neuen. Geh hier keine Kompromisse ein.
Wenn das Angebot schon verschickt ist
Dann gib dem Kunden in Ruhe Zeit und sag ihm, dass er sich gern melden kann. Hat dein Angebot kein Ablaufdatum, setz beim nächsten eins. Ich empfehle höchstens 10 Tage.
Lauf ihm aber nicht hinterher. Wenn du Interessenten ständig hinterherläufst, ist das ein Zeichen. Entweder ist ihr Problem nicht dringend genug, oder du bist nicht der Richtige dafür. Investiere die Zeit lieber in dein Marketing, sorge für mehr Anfragen und filtere härter. Wie du mehr passende Anfragen bekommst, zeige ich im Artikel Kunden gewinnen als Coach.
Deine Checkliste
- Preis und Leistung im Gespräch nennen, nicht per Mail
- Ausführliches Angebot erst nach der mündlichen Zusage
- Im Angebot: was du machst, was nicht, konkrete Ergebnisse, Kosten, Anzahlung
- Projekt oder Termin erst mit der Anzahlung reserviert
- Unter 5.000 € alles im Voraus, darüber Anzahlung und Rechnungen in festen Abständen
- Nächste Rechnung, bevor der Puffer aufgebraucht ist
- Bei Ausreden, Schweigen oder Tauschangeboten: loslassen und neue Kunden suchen
Nimm dir dein nächstes Verkaufsgespräch vor und probier die Regel aus. Sag dem Kunden, was er bekommt und was es kostet. Und warte auf sein Ja, bevor du einen halben Tag in ein Angebot steckst.