Hochpreisangebot erstellen: So baust du die Traumlösung deiner Kunden

Die meisten Unternehmen verkaufen eine Leistung. Eine Stundenzahl, einen Prozess, ein Paket. Genau das ist der Fehler. Dein Kunde kauft kein Programm mit acht Modulen und einem Slack-Kanal.

Er kauft ein Ergebnis. Er kauft die Lösung für ein Problem, das ihn nachts wach hält.

Wenn dein Angebot dieses Ergebnis liefert, hast du kein Verkaufsproblem. Dann kannst du auch einen Preis verlangen, der zum Ergebnis passt. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du so ein Angebot baust und warum ein teures Angebot oft leichter zu verkaufen ist als ein billiges.

Die Frage nach der Traumlösung

Stell dir vor, dein Kunde könnte auf einen Knopf drücken, und alle seine Probleme wären gelöst. Wie sähe diese Lösung aus? Was wäre sein Traumszenario?

Deine Aufgabe ist es, dein Angebot so zu bauen und so zu präsentieren, dass dieses Szenario Wirklichkeit wird. Nach dem Kauf soll dein Kunde denken: „Wow, das war die beste Erfahrung, die ich je gemacht habe.“ Das gilt für Makler, Handwerker, Coaches, Agenturen und Händler.

Ein Beispiel. Ein Unternehmer kommt mit seinem Marketing nicht weiter. Er will nicht wissen, welche Tools er nutzen soll. Er will planbare Anfragen. Er will morgens wissen, dass heute wieder passende Interessenten in seinen Kalender kommen. Das ist sein Traumergebnis. Wenn du genau das lieferst und genau so beschreibst, hast du kein Verkaufsproblem. Wie solche Anfragen entstehen, zeige ich im Artikel über Direktmarketing.

Teuer verkauft sich besser als billig

Ein teures Angebot ist oft leichter zu verkaufen als ein billiges. Das klingt falsch, stimmt aber.

Kunden bei günstigen Angeboten kaufen impulsiver. Sie setzen seltener um, bekommen schlechtere Ergebnisse und beschweren sich öfter.

Kunden bei hochwertigen Angeboten denken bewusster nach. Sie investieren entschlossener und setzen konsequenter um. Und weil sie mehr umsetzen, bekommen sie bessere Ergebnisse.

Dazu kommt die Mathematik. Angenommen, du willst 100.000 € Umsatz im Monat machen:

• Bei einem Preis von 500 € brauchst du 200 Kunden.
• Bei 5.000 € brauchst du 20 Kunden.
• Bei 10.000 € brauchst du nur noch 10 Kunden.

Gleicher Umsatz, deutlich weniger Aufwand.

Die richtige Preisfrage

Viele Unternehmer stellen sich beim Preis die falsche Frage: „Was würden meine Kunden gerade noch so bezahlen?“

Die richtige Frage lautet: „Für wen ist das Ergebnis, das ich liefere, so wertvoll, dass mein Preis im Verhältnis dazu klein wirkt?“ Und gleich danach: „Wie kann ich für diese Kunden ein Traumangebot verwirklichen?“

Dann bestimmt das Angebot, wie viel Geld du dafür nehmen kannst. Nicht umgekehrt.

Die Antwort hängt an der Zielgruppe. Ein und dasselbe Angebot kann für die falsche Gruppe zu teuer sein und für die richtige ein klarer Kauf. Wie du diese Gruppe auswählst, steht im Artikel Zielgruppe eingrenzen. Wie du den Wert vor dem Preis sichtbar machst, etwa mit Value Stacking, erkläre ich im Artikel Verkaufspsychologie. Hier geht es um das Angebot selbst.

Fünf Fragen, die jedes starke Angebot beantwortet

Ein starkes Angebot gibt auf fünf Fragen eine klare Antwort:

1. Für wen ist es gedacht?
2. Welches Problem löst es?
3. Welches Wunschergebnis wird greifbar?
4. Auf welchem Weg erreicht der Kunde dieses Ergebnis?
5. Wie sieht der leichte Einstieg aus?

Wenn diese fünf Fragen klar beantwortet sind, ist dein Angebot klar. Dann musst du es nicht mehr erklären oder rechtfertigen. Es erklärt sich selbst.

Ohne diese Klarheit verbringst du deine Gespräche damit, dein Angebot zu erklären. Immer wieder. Die Leute verstehen, was du tust, aber nicht, warum es für sie wichtig ist. Du wirst vergleichbar und musst über den Preis verhandeln. Wie du den Preis im Gespräch nennst und danach schweigst, beschreibe ich im Artikel Verkaufsprozess strukturieren.

Ein Beispiel: Tim und sein Deal-Portal

Mein Kunde Tim hatte kein digitales Produkt und keine Online-Präsenz. Zusammen haben wir seine Traumlösung entwickelt: ein Portal, in dem Kunden jeden Monat Willkommensprämien von verschiedenen Anbietern bekommen.

Seine Kunden zahlen 29 € im Monat. Wenn sie sich für die vorgestellten Aktionen anmelden, bekommen sie Prämien im Wert von mehreren hundert Euro. Wer die Aktionen nutzt, verdient also Geld.

Tim verdient auf zwei Wegen. Einmal mit dem Abo. Und jedes Mal, wenn ein Kunde eine der Aktionen abschließt, über eine Provision. Heute macht Tim über 100.000 € Gewinn im Monat.

Hier siehst du die richtige Preisfrage in der Praxis. Neben Prämien im Wert von mehreren hundert Euro wirken 29 € klein. Ob ein Preis hoch wirkt, hängt vom Ergebnis ab, das der Kunde dafür bekommt. Tims Angebot ist so klar, dass jeder Kunde genau das weiß.

Die Erfahrung gehört zum Angebot

Zur Traumlösung gehört auch, wie sich die Zusammenarbeit mit dir anfühlt. Frag dich:

• Welche typischen Dinge hassen deine Kunden in deiner Branche?
• Welche Dinge lieben sie?

Ein Beispiel aus dem Handwerk: Viele Kunden haben schon erlebt, dass sich ein Betrieb spät meldet, lange für ein Angebot braucht oder die Arbeit nicht fertig macht. Ein Handwerker, der zuverlässig, pünktlich und ordentlich arbeitet, kann sich deshalb vor Aufträgen kaum retten. Seine Kunden sind von der Erfahrung begeistert und empfehlen ihn gerne weiter.

Wo stehst du gerade?

Lies die vier Sätze und wähle den, der am besten zu dir passt:

1. Du kannst kein gleichmäßiges Ergebnis liefern und gibst den Kunden die Schuld, wenn es nicht klappt.
2. Du lieferst meistens ein gutes Ergebnis, aber Ablauf und Erfahrung schwanken.
3. Die meisten Kunden haben eine zufriedenstellende Erfahrung mit deinem Produkt oder Service.
4. Dein Ablauf liefert jedes Mal ein Traumergebnis. Kunden sagen: „Das war mehr, als ich erwartet hatte.“

Bei Satz 2 und 3 hast du ein Angebot, das funktioniert. Kunden kaufen, und manche sind auch zufrieden. Aber du verkaufst oft über den Preis statt über den Wert. Dein Angebot beschreibt, was du tust, aber nicht genau genug, welches Ergebnis der Kunde bekommt.

Bei Satz 4 stammt die Sprache in deinem Angebot von deinen Kunden. Du beschreibst genau das Problem, das sie nachts wach hält, und das Ergebnis, das sie wirklich wollen. Du redest weniger und hörst mehr zu. Wer kauft, tut es nicht trotz des Preises. Er kauft, weil er verstanden hat, was er dafür bekommt.

Deine Aufgabe

Nimm dir dein wichtigstes Angebot vor. Beantworte die fünf Fragen schriftlich, jede in einem Satz.

Stell dir dann die richtige Preisfrage: Für wen ist dein Ergebnis so wertvoll, dass dein Preis im Verhältnis dazu klein wirkt?

Schreib zum Schluss das Traumergebnis deines Kunden in einem Satz auf. Nicht deine Leistung, sondern das, was sich für ihn ändert. Prüfe, ob dieser Satz auf deiner Website und in deinen Gesprächen vorkommt. Wenn nicht, fang dort an.