Wie legt man einen Preis fest?

Ich würde mit einem Paket starten, nicht mit einem Stundensatz. Leg fest, welches Ergebnis der Kunde bekommt, und nenne dafür einen festen Preis. Dann testest du: Nach jeweils fünf Kunden machst du das Angebot teurer und beobachtest, wie der Markt reagiert. Prüfe außerdem, ob dein Kunde deutlich mehr herausbekommt, als er zahlt. Als Faustregel nutze ich das Zehnfache.

Welche Preisstrategien gibt es für Selbstständige?

Aus meiner Sicht gibt es für Unternehmer zwei tragfähige Wege. Entweder du bist extrem günstig, weil du stark auf Technik, Prozesse und Struktur setzt. Oder du bist extrem gut und hilfst erfolgreichen Kunden, noch erfolgreicher zu werden. Für die meisten Selbstständigen ist der zweite Weg leichter. Im Mittelfeld hast du keinen Vorteil, denn als Zweitgünstigster gewinnst du nichts.

Wie kalkuliert man die Preise für Dienstleistungen?

Ich kalkuliere Dienstleistungen als Paket mit festem Ergebnis. Zuerst schätze ich den Aufwand der Lieferung: Arbeitszeit, Vorbereitung, Betreuung und Kosten. Dann frage ich, welchen Wert das Ergebnis für den Kunden hat. Der Preis muss beides abdecken und dir genug Spielraum für sorgfältige Arbeit lassen. Mit einer Preisleiter aus Einstieg, Kernangebot und Premium erreichst du Kunden mit unterschiedlichem Bedarf.

Wie kann ich Preise richtig kalkulieren?

Beantworte zuerst sechs Fragen: Wer zahlt? Wofür zahlt er? Wie viel? Wie oft? Wie aufwendig ist die Lieferung? Was bleibt als Gewinn übrig? Als Kontrolle nutze ich die Zehnfach-Regel. Dein Kunde sollte etwa das Zehnfache seines Preises an Wert bekommen, und dich sollte die Lieferung idealerweise ein Zehntel kosten. Bedenke auch: Ein günstiges Einmalprodukt braucht viel Reichweite, ein wertvolles Ergebnis kommt mit wenigen Kunden aus.

Wie berechnet man den Stundensatz für Dienstleistung?

Ich würde dir empfehlen, deinen Stundensatz gar nicht zu verkaufen. Stunden werden schlecht bezahlt, und dein Kunde interessiert sich für das Ergebnis, nicht für deine Zeit. Nur ganz am Anfang, wenn du Referenzen sammelst, kann ein Stundensatz eine Notlösung sein. Für dich selbst lohnt sich eine Kontrollrechnung: Paketpreis geteilt durch die Stunden, die du wirklich brauchst. Mit Vorlagen und festen Abläufen wirst du schneller, und dieser Wert steigt.

Preise festlegen als Selbstständiger: Die größten Fehler bei der Preisfindung

Ich wollte einmal ein Designprojekt vergeben und habe mir mehrere Angebote angesehen. Das günstigste lag bei 500 €. Üblich wären etwa 2.000 € gewesen. Und ein Anbieter wollte für genau dasselbe Projekt 55.000 € haben.

Beim Preis liegen viele Selbstständige daneben. Die meisten nach unten, manche weit nach oben. Beides kostet dich Aufträge und Gewinn. In diesem Artikel zeige ich dir die fünf Fehler, die ich bei der Preisfindung immer wieder sehe, und wie du deinen Preis stattdessen festlegst.

Zwei Wege führen zum Erfolg, die Mitte nicht

Aus meiner Sicht gibt es als Unternehmer nur zwei Wege. Entweder du bist extrem günstig, weil du stark auf Technik, Prozesse und Struktur setzt. Oder du bist extrem gut. Dann hilfst du Menschen, die schon erfolgreich sind, noch erfolgreicher zu werden. Dafür bekommst du gute und faire Preise.

Der zweite Weg ist für die meisten Selbstständigen der leichtere. Es gibt immer jemanden, dem Qualität egal ist und der deshalb billiger anbieten kann. Diesen Wettlauf gewinnst du nicht. Der Zweitgünstigste zu sein, bringt dir keinen Vorteil.

Gute Preise sind dabei kein Selbstzweck. Sie bezahlen Rücklagen, bessere Werkzeuge, gute Mitarbeiter und echten Service. Mit diesem Geld wirst du wieder besser.

Fehler 1: Du bist zu billig

Das ist einer der größten Fehler. Viele sind richtig gut in ihrem Fach. Aber sie wissen nicht, was ihre Arbeit wert ist, und sie können diesen Wert nicht vermitteln. Also verlangen sie zu wenig.

Das rächt sich. Du kannst nicht in dein Unternehmen investieren und hast keinen Spielraum für Qualität. Wenn sich ein Auftrag nicht lohnt, arbeitest du irgendwann schludrig, auch wenn du das nicht willst. Deine Kunden zeigen das Ergebnis dann nicht gern her.

Mit guten Preisen läuft es andersherum. Du musst nicht jeden Kleinkram abrechnen. Du sagst einfach: Das gehört zu unserem Service. Und du bist erreichbar, wenn der Kunde ein Problem hat. Jeder kennt den Internetanbieter, bei dem an der Hotline nie jemand abhebt. Dann hätte man gern ein paar Euro mehr bezahlt.

Oft bist du auch deshalb zu billig, weil du das Falsche anbietest. Manche Aufgaben haben für den Kunden wenig Wert. Dafür bekommst du nie viel Geld, egal wie gut du arbeitest.

Fehler 2: Du bist unrealistisch teuer

Der umgekehrte Fehler ist genauso gefährlich. Der Anbieter mit den 55.000 € war weit weg von der Realität. Mit Seriosität hatte das nichts mehr zu tun. Für mich sah das nach Abzocke aus.

Einen hohen Preis bekommst du nur aus zwei Gründen. Entweder du lieferst einen großen Mehrwert. Oder du bist ein Star, den jeder kennt. Wenn du gerade startest, bleibt dir nur der erste Weg. Dein Preis muss den Wert widerspiegeln, den du lieferst und den du auch vermitteln kannst.

Wer zu teuer ist und das nicht einsieht, wird nicht ernst genommen. Er bekommt keine neuen Aufträge. Das ist genauso fatal, wie zu billig zu sein.

Fehler 3: Du testest deinen Preis nie

Viele Selbstständige frage ich: Wie viel hast du am Anfang genommen, und wie viel nimmst du heute? Erstaunlich oft lautet die Antwort: dasselbe wie immer. Sie haben einmal einen Preis gewählt und ihn nie wieder angefasst.

Dahinter steckt Angst. Angst, den falschen Preis zu nennen. Angst, den Auftrag zu verlieren. Ich würde dir raten: Fang mit einem Preis an und arbeite dich nach oben. Eine einfache Regel dafür: Nach jeweils fünf Kunden machst du dein Angebot teurer. So siehst du, was der Markt dir für deine Arbeit zahlt.

Den richtigen Preis herauszufinden ist wichtiger, als jeden Auftrag zu bekommen. Wenn dir mal ein Auftrag durchrutscht, weil du zu teuer warst, ist das nicht schlimm. Als Unternehmer denkst du langfristig. Wer ein gutes Angebot hat, findet genug Menschen, die es wollen.

Dazu ein Rechenbeispiel. Angenommen, du nimmst 5.000 € pro Auftrag und hast zehn Kunden. Unter diesen zehn ist oft einer, der auch 10.000 € zahlen würde. Vielleicht legst du für ihn mehr Service oder eine Premium-Leistung drauf. Trotzdem steigt dein Gewinn, und dieser Kunde ist sogar zufriedener.

Diesen Kunden findest du nur, wenn du bereit bist, die Grenzen auszureizen. Das heißt auch: Du musst bereit sein, einen Kunden zu verlieren. Es geht nicht ums Pokern. Es geht darum herauszufinden, für wen du viel wert bist. Ich weiß heute genau, wer meine Top-Kunden sind, welches Persönlichkeitsprofil sie haben und mit wem mir die Arbeit am meisten Spaß macht. Von diesen Kunden will ich mehr gewinnen.

Fehler 4: Du nennst deinen Preis wie eine Frage

Manche haben ein starkes Angebot, das Kunden ein schwieriges Problem löst. Und dann nennen sie ihren Preis so zögerlich, als wäre er ein Vorschlag.

Nenn deinen Preis genau. Sag, was der Kunde bekommt und womit er rechnen muss. Sei verbindlich und pragmatisch. Gerade die besten Kunden wollen nicht diskutieren. Sie wollen eine Zahl hören und wissen, was sie dafür bekommen. Dann sagen sie Ja oder Nein.

Umgekehrt handle ich auch niemanden herunter, mit dem ich arbeite. Wenn der Preis für die Leistung fair ist, kämpfe ich nicht um ein paar Euro. Sonst fühlt sich der andere heruntergehandelt, und das sieht man später an Ergebnis und Qualität. Wie du den Preis im Gespräch nennst und danach die Stille aushältst, zeige ich im Artikel Verkaufsgespräch führen.

Fehler 5: Du gibst Rabatt, ohne Leistung zu streichen

Das habe ich in meiner Agenturzeit sehr klar gelernt. Ein Kunde bekommt ein Angebot und fragt: „Kann man da noch was machen?“ Der Anbieter antwortet: „Klar, 5.000 € weniger.“ Das wirkt unseriös. Der Kunde fragt sich sofort, woher der erste Preis eigentlich kam.

Besser ist diese Antwort: „Sicher. Was ist Ihnen wichtig? Was soll ich aus dem Angebot streichen? Dann kann ich Ihnen beim Preis entgegenkommen, weil wir weniger leisten.“ Einen Rabatt gibt es nur gegen weniger Leistung, eine Beschränkung oder eine Gegenleistung des Kunden. Sonst nicht.

So legst du deinen Preis fest

Drei Bausteine helfen dir dabei.

Verkaufe Pakete statt Stunden

Einen Stundensatz würde ich nur im Notfall verkaufen, etwa wenn du ganz am Anfang stehst und erst Referenzen sammelst. Stunden werden schlecht bezahlt. Ein Paket mit festem Ergebnis kannst du deutlich höher verkaufen. Der Kunde weiß, was er bekommt und was es kostet. Du kannst besser planen und deine Zeit selbst einteilen.

Dazu kommt ein Effekt, der mit der Zeit wächst. Wenn du dich immer auf dasselbe Problem konzentrierst, entstehen Vorlagen und feste Abläufe. Du wirst schneller. Der Preis für das Paket bleibt gleich, aber dein Verdienst pro Stunde steigt. Wie du ein Paket mit Vorher-Nachher-Szenario beschreibst, zeige ich im Artikel Kunden gewinnen als Coach.

Baue eine einfache Preisleiter

Für fast jedes Angebot reichen drei Stufen:

Einstieg: ein kleines Ergebnis, schnell und günstig.
Kernangebot: ein klares Ergebnis mit guter Marge.
Premium: persönlicher, schneller und mit mehr Unterstützung.

Ein Beispiel: ein KI-Audit für 99 €, ein 7-Tage-Umsetzungssprint für 799 € und vier Wochen gemeinsame Umsetzung für 2.500 €. Ein einfaches Modell ist besser als ein geniales. Sobald echte Kunden kaufen, kannst du verfeinern.

Beteilige dich am Ergebnis

Die nächste Stufe ist ein Paket plus Provision. Ich kenne das Modell vom Verkaufstexten. Ein Texter bekommt ein festes Honorar für ein Webinar und zusätzlich einen Anteil am Umsatz, etwa 10 %. Er erstellt einmal etwas und profitiert danach von jedem Verkauf.

Das lässt sich auf viele Unternehmen übertragen, etwa auf eine Agentur, einen Berater oder einen Dienstleister im Vertrieb. Die Logik ist einfach. Wenn du einem Kunden 10.000 € zusätzlich einbringst, zahlt er dir gern 3.000 € dafür. Schließlich hast du die Arbeit gemacht. Dein Kunde muss immer mehr verdienen, als er dir zahlt. Sonst beauftragt er dich nicht.

Prüfe deinen Preis mit der Zehnfach-Regel

Als Faustregel nutze ich die Zehnfach-Regel. Dein Kunde sollte ungefähr das Zehnfache von dem herausbekommen, was er zahlt. Bei einem Produkt für 20 € im Monat heißt das: Es muss ihm leicht und sicher 200 € wert sein. Und dich sollte die Lieferung idealerweise nur ein Zehntel kosten, also 2 €.

Das ist keine exakte Mathematik. Aber die Regel zwingt dich, konkret zu werden. Wenn sich dein Angebot schwer verkauft, verstehen die Leute meistens nicht, was es ihnen bringt. Wie du diesen Wert vor dem Preis sichtbar machst, erkläre ich im Artikel Verkaufspsychologie.

Prüfe zum Schluss auch die andere Seite. Dein Preis muss die Leistung möglich machen, die du versprichst. Rechne Arbeitszeit, Vorbereitung, Betreuung und Kosten zusammen. Bleibt danach genug übrig, um sorgfältig zu arbeiten? Das rechnest du mit dem Marge-Rechner nach.

Deine Checkliste für die Preisfindung

Wähle deinen Weg: Qualität statt Mittelfeld.
Prüfe, ob dein Preis Rücklagen, Service und Sorgfalt bezahlt.
Verkaufe ein Paket mit festem Ergebnis, keinen Stundensatz.
Baue drei Stufen: Einstieg, Kernangebot, Premium.
Mach dein Angebot nach jeweils fünf Kunden teurer und beobachte die Reaktionen.
Nenne deinen Preis klar und verbindlich.
Gib Rabatt nur gegen weniger Leistung oder eine Gegenleistung.
Prüfe mit der Zehnfach-Regel, ob dein Kunde deutlich mehr bekommt, als er zahlt.

Wenn du heute nur eine Sache umsetzt, dann diese: Schreib auf, was du vor einem Jahr genommen hast und was du heute nimmst. Sind beide Zahlen gleich, ist dein nächster Auftrag der richtige Moment für einen höheren Preis.