Was dieser Rechner macht
Der Rechner zeigt dir aus deinen Kosten und deinem Verkaufspreis drei Zahlen: die Marge, den Aufschlag und den Rohgewinn pro Stück. Dazu rechnet er rückwärts. Du gibst eine Wunschmarge ein und siehst, welchen Preis du dafür brauchst.
Marge und Aufschlag werden oft verwechselt. Beide beschreiben denselben Rohgewinn. Sie beziehen ihn nur auf eine andere Basis. Genau das macht den Unterschied von 40 % zu 66,67 % im Beispiel unten.
Marge und Aufschlag: der Unterschied
Die Marge bezieht den Rohgewinn auf den Verkaufspreis. Sie beantwortet die Frage: Wie viel von jedem Euro Umsatz bleibt mir?
Marge = (Verkaufspreis − Kosten) ÷ Verkaufspreis
Der Aufschlag bezieht denselben Rohgewinn auf deine Kosten. Er beantwortet die Frage: Wie viel schlage ich auf meine Kosten drauf?
Aufschlag = (Verkaufspreis − Kosten) ÷ Kosten
Weil die Kosten kleiner sind als der Preis, ist der Aufschlag immer höher als die Marge. Wer beide verwechselt, hält seine Marge für größer, als sie ist.
So rechne ich das aus
Ich nehme die Startwerte des Rechners.
Schritt 1: Rohgewinn. Ein Produkt kostet dich 60 €. Du verkaufst es für 100 € netto. Es bleiben 40 € Rohgewinn pro Stück.
Schritt 2: Marge. 40 € geteilt durch 100 € ergibt 0,4. Das sind 40 % Marge.
Schritt 3: Aufschlag. 40 € geteilt durch 60 € ergibt 0,6667. Das sind 66,67 % Aufschlag.
Schritt 4: Preis für die Wunschmarge. Du willst 50 % Marge. Dann teilst du deine Kosten durch 1 minus die Marge, also 60 € geteilt durch 0,5. Das ergibt 120 €. Der nötige Aufschlag dafür ist 100 %. Du verdoppelst deine Kosten.
Umrechnungstabelle: Marge in Aufschlag
Mit dieser Tabelle rechnest du ohne Rechner um. Die Formel dahinter lautet: Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge).
| Marge | Nötiger Aufschlag |
|---|---|
| 10 % | 11,11 % |
| 20 % | 25,00 % |
| 25 % | 33,33 % |
| 30 % | 42,86 % |
| 40 % | 66,67 % |
| 50 % | 100,00 % |
| 60 % | 150,00 % |
| 75 % | 300,00 % |
Umgekehrt geht es auch. Aus dem Aufschlag wird die Marge mit Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag). 50 % Aufschlag sind 33,33 % Marge. 100 % Aufschlag sind 50 % Marge.
Marge bei Dienstleistungen
Verkaufst du eine Dienstleistung, sind deine Kosten pro Auftrag oft klein. Dazu zählen etwa ein Freelancer, den du dazuholst, Lizenzen für ein Projekt oder Zahlungsgebühren. Deine eigene Arbeitszeit steht in dieser Rechnung nicht. Die Marge sieht deshalb schnell sehr hoch aus, obwohl du für jeden Auftrag viele Stunden arbeitest.
Prüfe bei Dienstleistungen deshalb zwei Zahlen. Die Marge zeigt dir, was nach den Fremdkosten übrig bleibt. Der Stundensatz zeigt dir, ob dieser Rest deine Zeit bezahlt. Teile den Rohgewinn eines Auftrags durch die Stunden, die du dafür brauchst. Liegt das Ergebnis unter deinem Mindest-Stundensatz, ist die Marge auf dem Papier gut und in Wahrheit zu klein.
Häufige Fehler
Du hältst den Aufschlag für die Marge. Du schlägst 50 % auf deine Kosten und denkst, du hättest 50 % Marge. Tatsächlich sind es 33,33 %. Bei 60 € Kosten verkaufst du dann für 90 € und behältst 30 €, nicht 45 €.
Du verwechselst Marge mit Gewinn. Die Marge enthält keine Fixkosten. Ein Beispiel: Du verkaufst im Monat 500 Stück zu 100 € mit 40 % Marge. Das sind 50.000 € Umsatz und 20.000 € Rohgewinn. Kosten dich Miete, Gehälter und Werbung 15.000 €, bleiben 5.000 € Gewinn. Das sind 10 % vom Umsatz, nicht 40 %.
Du mischst brutto und netto. Rechne Kosten und Preis immer ohne Umsatzsteuer. Sonst stimmt die Marge nicht.
Du unterschätzt Rabatte. Ein Rabatt geht voll von deinem Rohgewinn ab. Gibst du auf 100 € Preis 10 % Rabatt, bleiben bei 60 € Kosten nur noch 30 € statt 40 €. Der Preis sinkt um 10 %, dein Rohgewinn um 25 %. Wie viele Verkäufe du dann zusätzlich brauchst, zeigt dir der Preiserhöhungs-Rechner unten bei den passenden Werkzeugen.
Was eine gute Marge für dich bedeutet
Aus meiner Sicht gibt es als Unternehmer zwei Wege, die funktionieren. Entweder du bist extrem günstig, weil du stark auf Technik, Prozesse und Struktur setzt. Oder du bist extrem gut und hilfst Menschen, die schon erfolgreich sind, noch erfolgreicher zu werden. Dafür bekommst du gute Preise und eine hohe Marge. Wer nur etwas günstiger ist als die anderen, hat keinen Vorteil.
Gute Preise sind dabei kein Selbstzweck. Sie finanzieren Rücklagen, gute Werkzeuge und echten Service. Mit zu niedrigen Preisen arbeitest du gegen dich selbst, weil sich Sorgfalt nicht mehr rechnet. Mehr dazu steht im Abschnitt über Premium-Preise im Artikel Kunden gewinnen als Coach oder Berater.
Eine hohe Marge hat noch einen Vorteil, den viele übersehen. Wer pro Kunde mehr verdient, kann mehr Geld in Marketing stecken als die Konkurrenz. Während andere ihre Marge verteidigen, überlegst du, wie weit du wachsen kannst.
Der Weg zu einer höheren Marge führt fast immer über den Wert für deinen Kunden. Je größer das Ergebnis für ihn ist, desto kleiner wirkt dein Preis. Wie du diesen Wert zeigst, bevor du den Preis nennst, erkläre ich im Artikel Verkaufspsychologie. Und warum die richtige Zielgruppe dafür der stärkste Hebel ist, steht im Artikel Zielgruppe eingrenzen.