Wie berechnet man eine Preiserhöhung?

In Prozent rechnest du so: neuer Preis minus alter Preis, geteilt durch den alten Preis, mal 100. Von 1.000 € auf 1.200 € sind das 20 %. Für dein Business ist eine zweite Zahl wichtiger: wie viele Verkäufe du danach verlieren darfst. Bei 400 € variablen Kosten pro Verkauf sind es in diesem Beispiel 25 %.

Wie viel Prozent Preiserhöhung ist normal?

Eine feste Norm gibt es nicht. Entscheidend ist, wie viel Spielraum dir die Erhöhung gibt. Mit 1.000 € Preis und 400 € variablen Kosten darfst du bei 10 % Erhöhung 14,29 % deiner Verkäufe verlieren, bei 30 % sind es 33,33 %. Teste lieber in Schritten. Eine einfache Regel: Nach jeweils fünf neuen Kunden machst du dein Angebot teurer und siehst, was der Markt zahlt.

Wie kann ich eine Preiserhöhung begründen?

Mit dem Ergebnis, das dein Kunde bekommt. Höhere Preise setzt du nicht mit einer neuen Preisliste durch. Du setzt sie durch, weil Kunden bei dir etwas bekommen, das ihnen den Preis wert ist. Nenne konkret, was du lieferst und was es deinem Kunden bringt. Entschuldige dich nicht für den Preis.

Wie formuliere ich eine Preiserhöhung höflich?

Kurz, klar und rechtzeitig. Nenne den neuen Preis, das Datum, ab dem er gilt, und was der Kunde dafür bekommt. Formuliere den Preis nicht wie eine Frage. Gute Kunden wollen keine lange Begründung. Sie wollen eine Zahl hören und wissen, was sie dafür bekommen.

Was tun, wenn der Kunde die Preiserhöhung nicht akzeptiert?

Rechne zuerst nach, ob du ihn halten musst. Der Rechner zeigt, wie viele Verkäufe du verlieren darfst, ohne weniger zu verdienen. Willst du ihm entgegenkommen, gib keinen Rabatt auf dieselbe Leistung. Streich lieber einen Teil der Leistung. Dann bleibt dein Preis glaubwürdig.

Wie hoch darf eine Preisanpassung sein?

Für neue Angebote legst du den Preis selbst fest. Bei laufenden Verträgen gilt, was im Vertrag steht, etwa eine Preisanpassungsklausel oder eine Kündigungsfrist. Im Zweifel lässt du das prüfen. Rechnerisch zeigt dir das Werkzeug, ab welcher Kundenzahl sich die Erhöhung lohnt.

Preiserhöhung berechnen: Wie viele Kunden darfst du verlieren?

Von Artur Neumann. Stand: 14. Oktober 2026

Erhöhst du einen Preis von 1.000 € um 20 % und kostet dich jeder Verkauf 400 €, darfst du 25 % deiner Verkäufe verlieren und verdienst trotzdem gleich viel. Statt 20 reichen dann 15 Verkäufe im Monat. Bleiben alle Kunden, hast du 4.000 € mehr im Monat.

So viele Verkäufe darfst du verlieren 25,00 %

Du darfst 25,00 % deiner Verkäufe verlieren und verdienst trotzdem gleich viel.

Statt 20 reichen 15 Verkäufe im Monat. Bleiben alle Kunden, hast du 4.000,00 € mehr Deckungsbeitrag im Monat.

Neuer Preis: 1.200,00 €
Verkäufe für den gleichen Deckungsbeitrag: 15
Deckungsbeitrag pro Monat heute: 12.000,00 €
Mehr pro Monat, wenn alle Kunden bleiben: 4.000,00 €

Alle Preise netto. Fixkosten bleiben gleich und fallen deshalb aus dem Vergleich.

Alle Werte sind Modellrechnungen ohne Gewähr. Rundungsdifferenzen sind möglich.

Beispiel: 1.000 € Preis, 400 € variable Kosten, 20 Verkäufe im Monat

Erhöhung in %	So viele Verkäufe darfst du verlieren	Verkäufe für den gleichen Deckungsbeitrag	Mehr pro Monat, wenn alle Kunden bleiben
5	7,69 %	18,5	1.000,00 €
10	14,29 %	17,1	2.000,00 €
20	25,00 %	15	4.000,00 €
30	33,33 %	13,3	6.000,00 €
50	45,45 %	10,9	10.000,00 €

Was dieser Rechner macht

Der Rechner beantwortet die Frage, die vor jeder Preiserhöhung steht: Wie viele Kunden darf ich verlieren, bevor ich weniger verdiene als heute? Du gibst deinen Preis, deine Kosten pro Verkauf und die geplante Erhöhung ein. Der Rechner zeigt dir den Punkt, an dem sich beides ausgleicht. Dieser Punkt heißt Break-even.

Verkaufst du eine Dienstleistung, sind die Kosten pro Verkauf oft klein: ein Freelancer, Lizenzen für das Projekt oder Zahlungsgebühren. Deine eigene Arbeitszeit trägst du hier nicht ein. Ob sie bezahlt ist, prüfst du mit deinem Stundensatz.

So rechne ich das aus

Ich rechne mit dem Deckungsbeitrag. Das ist der Betrag, der von jedem Verkauf übrig bleibt, nachdem du die Kosten für genau diesen Verkauf bezahlt hast. Miete, Software und andere Fixkosten zählen nicht dazu. Sie bleiben gleich, egal ob du 15 oder 20 Kunden hast.

Schritt 1: Deckungsbeitrag heute. Dein Preis ist 1.000 €. Jeder Verkauf kostet dich 400 €, etwa für Material oder einen Freelancer. Es bleiben 600 € pro Verkauf. Bei 20 Verkäufen im Monat sind das 12.000 €.

Schritt 2: Deckungsbeitrag nach der Erhöhung. Du erhöhst um 20 % auf 1.200 €. Die Kosten bleiben bei 400 €. Jetzt bleiben 800 € pro Verkauf.

Schritt 3: Break-even berechnen. Du teilst den heutigen Deckungsbeitrag durch den neuen Deckungsbeitrag pro Verkauf. 12.000 € geteilt durch 800 € ergibt 15. Mit 15 Verkäufen verdienst du also genauso viel wie heute mit 20.

Schritt 4: Erlaubten Verlust ablesen. Von 20 auf 15 Verkäufe sind 5 weniger. Das sind 25 %. Erst wenn du mehr als jeden vierten Kunden verlierst, lohnt sich die Erhöhung nicht mehr.

Bleiben alle 20 Kunden, verdienst du 200 € mehr pro Verkauf. Das sind 4.000 € mehr im Monat.

Je kleiner deine Marge, desto stärker wirkt die Erhöhung

Das wirkt auf den ersten Blick verkehrt. Nimm dieselbe Erhöhung um 20 % auf 1.200 € und ändere nur die Kosten pro Verkauf.

Kostet dich ein Verkauf nichts, steigt dein Deckungsbeitrag von 1.000 € auf 1.200 €. Du darfst 16,67 % der Kunden verlieren.
Kostet er 400 €, steigt der Deckungsbeitrag von 600 € auf 800 €. Du darfst 25 % verlieren.
Kostet er 800 €, verdoppelt sich der Deckungsbeitrag von 200 € auf 400 €. Du darfst 50 % verlieren.

Wer knapp kalkuliert, hat also den größten Spielraum.

Rabatte wirken genau umgekehrt

Trag im Rechner eine negative Zahl ein, etwa minus 10 %. Dann zeigt er dir, was ein Rabatt kostet. Der Preis sinkt auf 900 €. Es bleiben 500 € pro Verkauf statt 600 €. Für die gleichen 12.000 € brauchst du jetzt 24 Verkäufe statt 20. Das sind 20 % mehr Kunden, nur um gleich viel zu verdienen. Bei 20 % Rabatt sind es schon 30 Verkäufe, also 50 % mehr.

Deshalb gebe ich keinen Rabatt auf dieselbe Leistung. Das habe ich in meiner Agenturzeit gelernt. Fragt ein Kunde, ob noch etwas geht, ist die beste Antwort eine Gegenfrage: Was soll ich aus dem Angebot streichen? Weniger Leistung, weniger Preis. So bleibt der erste Preis glaubwürdig.

Häufige Fehler

Du vergleichst Umsatz statt Deckungsbeitrag. Mit 15 Verkäufen zu 1.200 € machst du 18.000 € Umsatz statt 20.000 €. Das sieht nach Verlust aus. Weil aber auch die Kosten für fünf Verkäufe wegfallen, bleibt dir genau gleich viel.

Du rechnest Fixkosten mit ein. Miete oder Software ändern sich durch eine Preiserhöhung nicht. Trag deshalb nur die Kosten ein, die mit jedem einzelnen Verkauf entstehen.

Du erhöhst bei allen gleichzeitig. Den neuen Preis kannst du zuerst bei neuen Kunden testen. Eine einfache Regel: Nach jeweils fünf neuen Kunden machst du dein Angebot teurer. So siehst du, was der Markt für deine Arbeit zahlt, ohne bestehende Kunden zu verunsichern.

Du nennst den neuen Preis wie eine Frage. Wer zögerlich klingt, lädt zum Verhandeln ein. Nenn den Preis genau, sag, was dein Kunde dafür bekommt, und dann schweig. Wie ich das im Gespräch mache, steht im Artikel Verkaufsprozess strukturieren.

Teuer verkauft sich besser als billig

Ein teures Angebot zu verkaufen ist oft einfacher als ein billiges. Kunden bei günstigen Angeboten kaufen impulsiver, setzen seltener um und beschweren sich öfter. Kunden bei wertigen Angeboten denken bewusster nach und setzen konsequenter um.

Dazu eine einfache Rechnung. Für 100.000 € Umsatz im Monat brauchst du bei einem Preis von 500 € genau 200 Kunden. Bei 5.000 € sind es 20 Kunden, bei 10.000 € nur noch 10. Gleicher Umsatz, deutlich weniger Aufwand.

Die richtige Frage lautet deshalb nicht, was deine Kunden gerade noch so bezahlen würden. Sie lautet: Für wen ist das Ergebnis, das ich liefere, so wertvoll, dass mein Preis im Verhältnis dazu klein wirkt? Die Antwort hängt an deiner Zielgruppe. Warum Spezialisten mehr verdienen, zeige ich im Artikel Zielgruppe eingrenzen. Wie du den Wert sichtbar machst, bevor der Preis fällt, steht im Artikel Verkaufspsychologie.

Den richtigen Preis herauszufinden ist wichtiger, als jeden Auftrag zu bekommen. Wenn dir mal ein Auftrag durchrutscht, weil du zu teuer warst, ist das nicht schlimm. Der Rechner zeigt dir, wie viele davon du verkraftest.

Häufige Fragen

Wie berechnet man eine Preiserhöhung?: In Prozent rechnest du so: neuer Preis minus alter Preis, geteilt durch den alten Preis, mal 100. Von 1.000 € auf 1.200 € sind das 20 %. Für dein Business ist eine zweite Zahl wichtiger: wie viele Verkäufe du danach verlieren darfst. Bei 400 € variablen Kosten pro Verkauf sind es in diesem Beispiel 25 %.
Wie viel Prozent Preiserhöhung ist normal?: Eine feste Norm gibt es nicht. Entscheidend ist, wie viel Spielraum dir die Erhöhung gibt. Mit 1.000 € Preis und 400 € variablen Kosten darfst du bei 10 % Erhöhung 14,29 % deiner Verkäufe verlieren, bei 30 % sind es 33,33 %. Teste lieber in Schritten. Eine einfache Regel: Nach jeweils fünf neuen Kunden machst du dein Angebot teurer und siehst, was der Markt zahlt.
Wie kann ich eine Preiserhöhung begründen?: Mit dem Ergebnis, das dein Kunde bekommt. Höhere Preise setzt du nicht mit einer neuen Preisliste durch. Du setzt sie durch, weil Kunden bei dir etwas bekommen, das ihnen den Preis wert ist. Nenne konkret, was du lieferst und was es deinem Kunden bringt. Entschuldige dich nicht für den Preis.
Wie formuliere ich eine Preiserhöhung höflich?: Kurz, klar und rechtzeitig. Nenne den neuen Preis, das Datum, ab dem er gilt, und was der Kunde dafür bekommt. Formuliere den Preis nicht wie eine Frage. Gute Kunden wollen keine lange Begründung. Sie wollen eine Zahl hören und wissen, was sie dafür bekommen.
Was tun, wenn der Kunde die Preiserhöhung nicht akzeptiert?: Rechne zuerst nach, ob du ihn halten musst. Der Rechner zeigt, wie viele Verkäufe du verlieren darfst, ohne weniger zu verdienen. Willst du ihm entgegenkommen, gib keinen Rabatt auf dieselbe Leistung. Streich lieber einen Teil der Leistung. Dann bleibt dein Preis glaubwürdig.
Wie hoch darf eine Preisanpassung sein?: Für neue Angebote legst du den Preis selbst fest. Bei laufenden Verträgen gilt, was im Vertrag steht, etwa eine Preisanpassungsklausel oder eine Kündigungsfrist. Im Zweifel lässt du das prüfen. Rechnerisch zeigt dir das Werkzeug, ab welcher Kundenzahl sich die Erhöhung lohnt.

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Modellrechnung auf Basis deiner Eingaben, keine Anlage-, Steuer- oder Rechtsberatung und keine Zusage einer Wertentwicklung. Ob etwas in deiner Situation passt, klärst du mit einem Steuerberater. Ausführlicher Hinweis.